Actividad 1: Estimación de resultados

Estimación de resultados

Estimaciones de resultados del plan estratégico

Para llevar a cabo el proyecto de exportación de Bioresinas, Biorenes en el mercado colombiano es necesario elaborar un Pronóstico de ventas, de Posicionamiento en el Mercado, Rentabilidad y Participación en el Mercado.

Pronóstico de ventas

Algunos métodos son para pronosticar las ventas son:

Cualitativas

·         Delphi: Se concentra en recabar y redistribuir varias rondas de pronósticos anónimos, hasta que los participantes llegan a un consenso.

·         Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en especular las expectativas de ventas por varios ejecutivos con experiencia en ventas internacionales

·         Compuestos de fuerza de la fuerza de ventas: Se basa en las estimaciones combinadas de los vendedores de la empresa.

·         Encuesta de las intenciones del comprador o de mercado: Muestra las opciones entre grupos de clientes, actuales y futuros, respecto a sus intenciones de compra.

·         Ciclo de vida del producto: Se pronostica la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado producto, con las diferentes etapas del ciclo de vida.

Cuantitativas

·         Mercados de prueba: Ayuda a la planeación y a evaluar las respuestas de los consumidores a las ofertas de nuevos productos

·         Análisis de tendencias: Se realizan en la elaboración de pronósticos de venta, se estiman las ventas futuras por medio del análisis estadístico de los patrones históricos de ventas

·         Suaviza miento exponencial: Técnica de elaboración de pronósticos que asigna los datos de ventas históricas, dándoles el mayor peso a los datos más recientes.

Al realizar un pronóstico de ventas, la empresa puede realizar un presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc

El elaborar un pronóstico de ventas permite identificar el potencial de la empresa en el mercado global.

Participación en el mercado

Permite medir la competitividad de un producto en el mercado internacional, por medio de un porcentaje de las ventas que logra un producto en el mercado internacional. La participación en el mercado es fundamental para ser una compañía de éxito en el mundo de los negocios.

Algunos métodos se obtienen de fuentes como:

·         Puntos de venta

·         Entrevistas

·         Focus group

·         Ventaja competitiva

·         Capacidad de producción

·         Competencia

Se realiza en determinadas ocasiones y se realiza por unidad de negocio en cada país destino

En base a los puntos anteriores debes fijar a manera de meta, cuál va a ser tu participación en el mercado, no debe ser muy baja ni muy alta, debe ser realista.

Pronostico de posicionamiento

Sirve para pronosticar cómo es que se va a influir en la percepción mental de los consumidores acerca de la marca RESIENE y los productos BIORENES en relación con la competencia, midiendo el precio y la calidad de la competencia.

Se llega a dicho pronóstico a través de:

·         Segmentación: Sociodemográfico, psicográfico y de comportamiento

·         Diferenciación: Características de valores, marca, empleados y distribución.

Las estrategias se basan en los:

·         Atributos

·         Beneficios

·         Ocasiones de uso

·         Usuarios

·         Comparación

·         Reposicionamiento

·         Posicionamiento en contra

Estudios cuantitativos

·         Encuestas: Tras obtener un número estadísticamente representativo de respuestas, se obtienen las respuestas globales y se puede determinar que, por ejemplo, la compañía A tiene una percepción de 7,8 en velocidad de servicio mientras que la compañía B tiene un 5,6, entonces podemos concluir que la compañía A tiene un posicionamiento exitoso en su atributo de “velocidad”.

Estudios cualitativos

·         Mapa perceptual: Uno de los mejores métodos es el mapa de posicionamiento o mapa perceptual con una representación gráfica con imágenes para que se asocien en la mente del consumidor con respecto a diferentes productos del sector, como son las bioresinas.

En cualquiera de los casos, el resultado es un listado de atributos en orden de importancia –un “ranking”- y el grado de asociación entre esos atributos y las marcas.

Varias agencias de publicidad y de investigación de mercado han desarrollado sus propios enfoques, los cuales, aunque se diferencian a nivel metodológico, coinciden en su objetivo: medir la opinión, actitud y creencias que los consumidores tienen sobre las marcas.

Por ejemplo, Young & Rubicam, la agencia de publicidad, utiliza una metodología propia llamada "Brand Asset Valuator" (BAV) la cual considera 4 variables clave:

- Diferenciación: mide cuán distintiva es la marca en el mercado

- Relevancia: mide cuán apropiada es la marca para un consumidor

- Estima: mide cuánto le “gusta” la marca a los consumidores

- Conocimiento: mide el grado de entendimiento que tienen los consumidores sobre la marca

Rentabilidad

Para la determinación de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir de información del valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación. Una vez que se cuenta con la información se realizarán los cálculos económicos financieros para conocer la rentabilidad del proyecto.

Se miden:

·         Venta por empleado

·         Rentabilidad económica

·         Rentabilidad financiera

·         Volumen de ventas

·         Costos de producción

Se realiza por medio de:

·         Producto

·         Territorio de ventas

·         Análisis del vendedor

·         Cliente

Métodos

·         Análisis de punto de equilibrio

·         Pronostico de ganancias y perdidas

·         Proyección del flujo de caja

Los pronósticos de rentabilidad son una herramienta clave para el éxito de cualquier negocio ya que permite determinar qué cantidad de dinero necesitará la empresa, determinar qué cantidad de dinero generará la empresa y determinar los requerimientos de financiamiento externos.

Cuadro comparativo

C U A L I T A T I V A S	Métodos de pronósticos de ventas	Descripción	Concepto
	Delphi	Consiste en un proceso de varias etapas y considera la participación de un grupo de expertos. Se pueden analizar los datos para localizar información importante sobre la estabilidad de la empresa y sus demandas.	Pronóstico de ventas
	Encuestas de mercado	Se elaboran una serie de preguntas a través de encuestas que pregunten la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio que desean destinar los clientes a un producto o un servicio. Se obtiene información sobre lo que el cliente necesita y sobre la oportunidad que tiene la empresa de satisfacer dichas demandas en el mercado de la manera más favorable. Se parece a una investigación de mercados dentro de la mercadotecnia. Ayuda a la mejora del producto o servicio y en la innovación	Pronóstico de ventas
	Ciclo de Vida del Producto	Se pronostica la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado producto, con las etapas de introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico apoya al área de MKT para la estimación del tamaño del mercado y la participación con la que cuenta la empresa dentro del mismo mercado para estimar cuanto producto se consumirá. Nos brinda las herramientas necesarias sobre el segmento del mercado y su crecimiento o cambios constantes para la innovación	Pronóstico de ventas
	Sondeo de Opiniones o Juicio Informado	Se consulta por un determinado pronóstico que pueden hacer un grupo de expertos en forma individual o en forma colectiva. Este tipo de pronóstico es bastante frecuente en las publicaciones sobre estrategias de empresas. Debido a que las personas que participan son personas y empresas que están en contacto con el entorno relevante (clientes, distribuidores, proveedores, asociaciones gremiales, etc), ellos aportan su estimación del tema que se pretende pronosticar, por lo que sirve sumamente en cuestiones de relaciones comerciales, al igual que la información que se procesa es por producto, cliente, sector geográfico, vendedor, etc, de forma que al transcurrir el tiempo se puedan verificar los avances en el logro de los niveles estimados.	Pronóstico de ventas
	Punto de venta	Técnica de observación del comportamiento en puntos de venta para realizar la comparación sobre los consumidores en cuanto a las ventas, aceptación y diferenciación en el mercado.	Participación en el mercado
	Entrevistas	Conjunto de preguntas y respuestas para la elaboración de entrevistas aplicables a los consumidores para conocer sus preferencias en el mercado de acuerdo a la categoría que se está analizando	Participación en el mercado
	Focus group	Se citan a un conjunto de personas para la elaboración de preguntas que se pueden contestar de manera personal o grupal para el análisis de la participación del mercado con la que cuenta la empresa que se está analizando o el producto.	Participación en el mercado
	Encuestas	Tras obtener un número estadísticamente representativo de respuestas, se obtienen las respuestas globales y se puede determinar que, por ejemplo, la compañía A tiene una percepción de 7,8 en velocidad de servicio mientras que la compañía B tiene un 5,6, entonces podemos concluir que la compañía A tiene un posicionamiento exitoso en su atributo de “velocidad”.	Posicionamiento
C U A N T I T A T I V A S	Promedio móvil	El método de pronóstico móvil simple se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos más recientes para obtener la previsión. Cada punto de una media móvil de una serie temporal es la media aritmética de un número de puntos consecutivos de la serie, donde el número de puntos es elegido de tal manera que los efectos estacionales y / o irregulares sean eliminados. Ayuda a verificar la demanda del mercado eliminando el impacto de los elementos irregulares históricos mediante el enfoque de demanda reciente, para poder pronosticar en cortos periodos de tiempo lo que solicita el consumidor y cuál es el movimiento del mercado actual y futuro, brindando información necesaria a la empresa para satisfacer las necesidades del consumidor	Pronóstico de ventas
	Suavización exponencial simple	Una evolución del método de promedio móvil ponderado, en éste caso se calcula el promedio de una serie de tiempo con un mecanismo de autocorrección que busca ajustar los pronósticos en dirección opuesta a las desviaciones del pasado mediante una corrección que se ve afectada por un coeficiente de suavización. Este modelo de pronóstico precisa tan sólo de tres tipos de datos: el pronóstico del último período, la demanda del último período y el coeficiente de suavización, no requiere de una gran cantidad de períodos y de ponderaciones para lograr óptimos resultados. Ello brinda información de acuerdo a periodos en los que se pueda realizar lo que se denomina mejora continua.	Pronóstico de ventas
	BOX – JENKINS	Sirve para identificar y estimar un modelo estadístico que puede ser interpretado como generador de la información de la muestra. En este sentido, si el modelo estimado es usado para la predicción debe suponerse que las características de la serie son constantes en el tiempo, especialmente para los periodos futuros. Por lo tanto, la predicción se efectúa sobre una base válida considerando que el modelo es estacionario o estable. Se elaboran probabilísticos dependiendo a diversas series de tiempo económicas, por lo tanto se puede observar el movimiento del mercado por medio de dicho método, para localizar los periodos en los que se necesitan diferentes estrategias.	Pronóstico de ventas
	Regresión	Agrupa una variable dependiente (la demanda) con una o más variables independientes a través de una ecuación lineal. Pronostica la demanda a partir de una o más causas (variables independientes), las cuales pueden ser por ejemplo el tiempo, precios del producto o servicio, precios de la competencia, economía del país, acciones del gobierno o fomentos publicitarios.	Pronóstico de ventas
	Participación en el mercado por unidades	Se realiza la ecuación de total de unidades vendidas por la empresa entre el total de unidades vendidas por el mercado en el que se está participando. El resultado es porcentual	Participación en el mercado
	Participación en el mercado por % de ventas	Se realiza la ecuación de total de ventas de la empresa en valores monetarios entre el total de ventas del mercado en el que se está participando en valores monetarios. El resultado es porcentual	Participación en el mercado
	Mapa perceptual	Uno de los mejores métodos es el mapa de posicionamiento o mapa perceptual con una representación gráfica con imágenes para que se asocien en la mente del consumidor con respecto a diferentes productos del sector, como son las bioresinas.	Posicionamiento
	Análisis de punto de equilibrio	Indica la cantidad de ingresos que necesitará para cubrir sus gastos antes de que pueda lograr una ganancia. Para llevarlo a cabo, necesita saber cuáles son sus costos y sus ingresos por ventas.	Rentabilidad
	Pronostico de ganancias y perdidas	Conocido también como Estado de Resultados es un informe financiero que muestra la rentabilidad de la empresa durante un período determinado, es decir, las ganancias y/o pérdidas que la empresa obtuvo o espera tener.	Rentabilidad
	Proyección del flujo de caja	El presupuesto de efectivo, también conocido como flujo de caja proyectado, es un presupuesto que muestra el pronóstico de las futuras entradas y salidas de efectivo (dinero en efectivo) de una empresa, para un periodo de tiempo determinado.	Rentabilidad

Métodos de pronósticos viables a utilizar para Biorenes en Colombia

Los pronósticos son necesarios para la exportación de productos, en este caso para la exportación de bioresinas al mercado internacional, centrando los esfuerzos en el mercado colombiano. Para tener buenos resultados se requieren de proyecciones a futuro sobre los resultados previos de la organización Resirene. Es por ello que se requiere de la realización de diversos pronósticos para diferentes conceptos, y de esta forma obtener resultados sobre ventas, rentabilidad, posicionamiento y participación en el mercado.

Para el caso del pronóstico de ventas es necesario llevar a cabo encuestas de mercado que permitan obtener la información sobre la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio que desean destinar los clientes a el producto biorene. De igual forma se pueden llevar a cabo el método de pronóstico de ventas por medio de promedio móvil, de acuerdo a los métodos cuantitativos.

Para el caso de la participación del mercado se requieren del método entrevista para conocer a la competencia y las preferencias de compra de los consumidores, para posteriormente realizar un estudio de la participación en el mercado por unidades y por ventas.

Para el posicionamiento lo ideal es el mapa perceptual en el que se colocan imágenes de diversas marcas para que se elijan de acuerdo a diversos conceptos como la calidad y el precio.

Por ultimo en cuanto a la rentabilidad, lo ideal es la proyección del flujo de caja, en el cual se analiza el presupuesto con el que se cuenta para futuras entradas y salidas de una empresa para un periodo determinado.

Es con el resultado de cada uno de los pronósticos que se obtiene información sobre la viabilidad del proyecto en diversos medios, no solo el económico, para poder realizar una adecuada toma de decisiones y modificaciones de ser necesario para la exportación del material.  

Referencias:

Luis Eduardo Ayala Ruiz y Ramiro Arias Amaya - Ingeniero de Sistemas- Profesor . (Sin fecha). Participación de Mercado (Market Share). 23/05/2019, de 3w3search Sitio web: http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Editor de IE Business School. (2012). Posicionamiento, segmentación y diferenciación. 23/05/2019, de IE Business School Sitio web: https://www.youtube.com/watch?v=8yiZx6BsDao&feature=youtu.be