Identificando el modelo de negociación con japoneses 

Video: Negotiation with Japanese Business People: https://www.youtube.com/watch?v=Sd6LXPAY5j0

Identifica el modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación.

En el video podemos observar cómo se habla de la negociación con personas de oriente. Se menciona que lo más importante es la comunicación, enfocada en la conversación, el dialogo y adicionalmente el comportamiento, por lo que entablar una negociación con personas japonesas se trata de analizar la comunicación y los comportamientos que caracterizan a su cultura. Menciona los elementos más importantes para los japoneses que son:

·         Quieren ser importantes en el grupo, ser parte, pero no quieren ser excepcionales, quieren ser iguales a la contraparte en cuanto a conversación y comportamiento.

·         Se menciona la forma de atraer a los japoneses en la agenda de negocios, por medio de contacto de la contraparte, dando un paso adelante.

·         Todo se basa en formar una buena relación comercial, fuerte y sólida. Los japoneses solo hacen negocios con quienes se sienten cómodos.

·         Los japoneses no separan negocios y relaciones personales, al contrario, van de la mano para ellos. El secreto para establecer una buena negociación está basada en una buena relación.

·         La relación se forma desde la prospección hasta el seguimiento de la negociación.

·         De acuerdo a la forma en que se establezca una buena relación se logra disfrutar de la conversación, la presentación y la negociación e incluso discusión.

·         Establecer una buena relación lleva tiempo por lo que se aporta un tip excepcional que es: la paciencia y no dejarse guiar por la prisa de obtener resultados favorables de negociación. Antes de buscar resultados de negocios se debe invertir tiempo en crear una relación con los japoneses.

·         Por último se deben de tomar en cuenta sus reglas de comportamiento y etiqueta.

Elabora un cuadro de dos columnas con los elementos que se solicitan y las respuestas. Adicionalmente, complementa el cuadro comparando el estilo negociador de México y reflexiona sobre las diferencias encontradas.

	Japón	México
Modelo	Ganar-ganar	Ganar-ganar
Método negociador	Método colaborativo, buscan cultivar la relación y negocios a largo plazo invierte mucho tiempo en preliminares para lograr la relación deseada.	Negociación distributiva, desde el principio evalúa y prioriza alternativas. Evitan caer en contiendas o disensiones, otorgando confianza a sus pares.
Protocolo	-El saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, si El negociador de la contraparte hace una reverencia con un ángulo más pronunciado y lento es una distinción y otorga mayor Respeto a la jerarquía. -Se intercambian tarjetas presentación en inglés y japonés, a dos manos y mantenerla a la vista, leyéndola lentamente. -No se puede ir directamente al grano -Les gusta escuchar que a los extranjeros les gusta su comida. -Se toman tiempo para cerrar tratos. -Preguntan sobre un tema varias veces -Buscan relaciones a largo plazo, generando confianza. -Asentir con la cabeza para ellos es comprensión más no aceptación. -Es indispensable ser amable, paciente, invitarlos a la empresa y estar dispuesto a resolver todas sus dudas.	-El saludo es de mano y en caso de ser con una mujer es por medio de un beso en la mejilla. -Toman en cuenta los nombres de la contraparte por lo que las tarjetas presentación son importantes -Los altos directivos manejan el español y el inglés comúnmente -Trato cotidiano pero educado -Son muy bromistas y alegres -Altos estándares de calidad, cumplimiento de sus compromisos -Buscan sentirse comprendidos, muestran preparación por medio de presentaciones bien realizadas. -Son poco breves, por lo que llevan su tiempo para llegar al punto focal. -Las decisiones son generalmente tomadas por directivos, específicamente el jefe -Toman confianza rápidamente, buscan relaciones a largo plazo
Cultura	-Son cordiales, no separan los sentimientos personales de las relaciones de negocio. -La cultura es un factor de alto contexto, hay importancia en las palabras. -Debe existir confianza -No suelen decir no, dicen lo pensaré, consideraré o luego te responderé -Tienen un fuerte sentido de pertenencia al grupo y equipo de trabajo buscando un consenso -Armonía de las relaciones dentro del grupo y compromiso -Respetan a la jerarquía por edad, posición, empresa y estatus social para posteriores comportamientos. -Puntualidad y asistir con un intérprete japonés como compromiso	-Buscan relaciones a largo plazo, sobre todo formadas con base de trato amistoso -Cumplimiento legal, ambiente amable, tolerante, nada arrogante y abierto -No suelen decir no, dicen que luego se contactan con ellos -Acostumbra hacer negociaciones solo con amigos en forma personal -Se sienten más cómodos con gente que ya conocen -Cultura paternalista -Alto contenido emocional, tiende a compararse, sumamente expresivos -Suelen mezclar relaciones personales con negocios -Realizan los negocios en restaurantes
Estrategias	Estrategias bajo la filosofía ganar-ganar	Estrategias bajo la filosofía ganar-ganar Dominio en diversas alternativas para negociar y buscar los mejores resultados para él
Tácticas de negociación	-Padre-hijo -Basado en la importancia en mantener armonía en las relaciones -Solo hacen negocios con quien les agrade y ya tengan una relación cercana	-Las pre negociaciones son esenciales para llegar a un ambiente de confianza y lograr un ambiente personal -Tienen como filosofía de la negociación el regateo, antes de cerrar el trato, el acuerdo debe ser por escrito y basado en la confianza

Características	Japoneses	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Paternalista, busca confianza y relaciones a largo plazo, colaborativo	Negociación distributiva, desde el principio evalúa y prioriza alternativas. Ganar ganar
Concepción de contraparte	Buscan establecer relaciones a largo plazo por lo que lo que ven a la contraparte como un equipo de trabajo del cual quieren formar parte	Preparación de la contraparte, saber sus necesidades, busca que la contraparte tenga una ventaja para lograr un acuerdo mutuo. Suelen adaptarse, todo se basa en la amistad  y confianza
Perspectiva temporal	Largo plazo, basadas en confianza y tolerancia	Buscan relaciones a largo plazo, sobre todo formadas con base de trato amistoso
Base de la confianza	Cumplimiento legal, ambiente amable, establecer relaciones	Cumplimiento legal, ambiente amable, tolerante, nada arrogante y abierto
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Dominio en diversas alternativas para negociar y buscar los mejores resultados para él
Quiénes negocian	Todo el equipo, sobre todo el representante de los negocios	Ejecutivos y funcionarios con competencias directivas
Toma de decisiones	Respetan la jerarquía por lo que se toma por parte de altos directivos	El jefe o dueño
Formalidad	Se junta el trato personal con el de negocios, suelen hacer amistades duraderas	Trato cotidiano pero educado
Negociaciones informales	Acostumbra hacer negociaciones solo con amigos en forma personal y solamente si les agrada la contraparte	Acostumbra hacer negociaciones solo con amigos en forma personal
Pre-negociaciones	Es donde invierten más tiempo, ya que es la base de la negociación y relación	Son esenciales para llegar a un ambiente de confianza y lograr un ambiente personal
Apertura	Se sienten cómodos con personas comprometidas, que adquieran conocimientos de la cultura japonesa	Se sienten más cómodos con gente que ya conocen
Argumentación	Puntuales, consideran experiencia, conocimientos y relación	Altos estándares de calidad, cumplimiento de sus compromisos
Emocionalidad	Muy emocionales, agradables y de confianza	Alto contenido emocional, tiende a compararse, sumamente expresivos
Tácticas de poder	Suelen ser pacíficos pero exigentes	Evitan caer en contiendas o disensiones, otorgando confianza a sus pares, ganar-ganar.
Nivel de la discusión	Buscan cifras, estadísticos, resultados pero de manera progresiva	Buscan sentirse comprendidos, muestran preparación por medio de presentaciones bien realizadas
Concepción del Tiempo	Puntuales. Tardan en llegar al punto clave, no les gusta tocar el punto principal directamente y no cierran tratos automáticamente	Son poco breves, por lo que llevan su tiempo para llegar al punto focal.
Tipo de acuerdo	Escrito legal con mediación, se toman su tiempo y se reúnen varias veces para ver avances	Tienen como filosofía de la negociación el regateo, antes de cerrar el trato, el acuerdo debe ser por escrito y basado en la confianza

 

Como podemos observar son culturas de negociación similares la japonesa y la mexicana, ambos buscan relaciones a largo plazo, confianza y el modelo ganar-ganar, son sentimentales, emocionales y dependen mucho del ambiente que se ha formado para la toma de decisiones de una negociación, no saben decir no y esperan pertenecer, ser parte del grupo y trabajar en conjunto.

Por otro lado se puede observar algunas diferencias como son:

México:

·         Es una cultura más bromista.

·         Buscan como filosofía de negocios el regateo

·         El saludo es por medio de manos y en caso de ser mujer es por medio de un beso en la mejilla

·         Su método de negociación es por medio el distributivo

Japón:

·         Su saludo es por medio de una reverencia antes del saludo con las manos

·         Solo hacen negocios con quienes les agrada como filosofía de negocios

·         Para ellos es de suma importancia el uso de las palabras

·         Son sumamente respetuosos con la jerarquía

·         Su método de negociación es colaborativo

Caso acerca de una negociación entre México y Alemania

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Negociación distributiva, desde el principio evalúa y prioriza alternativas. Ganar ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Preparación de la contraparte, saber sus necesidades, busca que la contraparte tenga una ventaja para lograr un acuerdo mutuo. Suelen adaptarse, todo se basa en la amistad  y confianza
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Buscan relaciones a largo plazo, sobre todo formadas con base de trato amistoso
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Cumplimiento legal, ambiente amable, tolerante, nada arrogante y abierto
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Dominio en diversas alternativas para negociar y buscar los mejores resultados para él
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Ejecutivos y funcionarios con competencias directivas
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El jefe o dueño
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Trato cotidiano pero educado
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Acostumbra hacer negociaciones solo con amigos en forma personal
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Son esenciales para llegar a un ambiente de confianza y lograr un ambiente personal
Apertura	Real, poco flexible.	Se sienten más cómodos con gente que ya conocen
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Altos estándares de calidad, cumplimiento de sus compromisos
Emocionalidad	Tercos y directos.	Alto contenido emocional, tiende a compararse, sumamente expresivos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Evitan caer en contiendas o disensiones, otorgando confianza a sus pares, ganar-ganar.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Buscan sentirse comprendidos, muestran preparación por medio de presentaciones bien realizadas
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Son poco breves, por lo que llevan su tiempo para llegar al punto focal.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Tienen como filosofía de la negociación el regateo, antes de cerrar el trato, el acuerdo debe ser por escrito y basado en la confianza

Tres estrategias de negociación

1.       Es indispensable llevar a cabo una negociación basada en principios, respetando al oponente, ganándose su confianza lo cual es indispensable, por medio de un ambiente tranquilo y relajado, siendo positivos y alegres, manejando las objeciones de manera amable y tranquila, sin darse por vencido. Se actúa suavemente con las personas y duramente con los problemas, siendo honestos y escuchando en todo momento lo que dice la contraparte. Se considera una relación cercana como de amistad donde se mantenga en constante comunicación en todo momento. La negociación se haría de manera progresiva. La estrategia que se levaría a cabo es patrón, logrando en comportamiento que esperamos que se produzca.

2.       Se debe considerar un estilo de negociación basado en un modelo cooperativo, negociando por la satisfacción mutua, por lo tanto se debe recordar que con los mexicanos no se debe abusar del poder por prejuicios donde el mexicano se compare y llegue a sentirse menos, o pensar en que está tratando con un negociador prepotente, concentrándose en los intereses y no en las posiciones, localizando las áreas de interés mutuo por medio de un sistema de buena escucha. Se maneja un crecimiento en conjunto como uno mismo. Se plantea una negociación punto por punto de manera progresiva respondiendo preguntas y dudas que surjan. Por medio de una estrategia basada en la percepción de la estrategia de perspectiva.  

3.       Se considera un estilo de negociación ganar-ganar, estableciendo cada una de las propuestas de a poco y los compromisos que tomará cada parte, siendo responsables de cada uno de ellos. Se localizan las áreas de interés mutuo, por medio de una buena escucha. Se maneja una mentalidad de abundancia donde  se establezca que todas las partes ganan. Se toma en cuenta una negociación progresiva donde se coloque en cada paso que es lo que gana cada parte. Por medio de una estrategia bien organizada basada en el plan.

Referencias:

Manuela Camacho Gómez. (Agosto de 2014). ¿Cómo negocian los mexicanos?. 27/08/2018, de Universidad del Norte Sitio web: http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/viewFile/7023/6422

Identificando el modelo de negociación de EUA

Identifica modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación.

En el vídeo se puede observar que William toca el tema del ¿Cómo lidiamos con nuestras diferencias como parte de la negociación?

El menciona que ahora todos tomamos decisiones, no solo los que se encuentran en lo más alto de la pirámide organizacional, gracias a la tecnología, ya que ahora se trabaja mediante networks. Todos negociamos con nuestro entorno día a día.

Es por ello que se dice que debemos reinventar la negociación y encontrar mejores formar de hacerlo entre todos.

Habla de estrategias entre lo que nos interesa a nosotros mismos y lo que les interesa a los demás, puede ser de forma agresiva o pasiva o incluso puede ser por medio de evasión de ambos, depende de las personas, lo ideal es hacer ambos, ver por nuestros intereses y también por los de la contraparte, buscando y encontrando algo que satisfaga ambas partes.

En lugar de ver la negociación como algo amenazante se puede ver como una oportunidad mutua.

Se concentran en los intereses de ambos lados más que en las posiciones. La real negociación consiste en preguntarse ¿Por qué?

·         Las posiciones son las demandas en específico de acuerdo a una posición adoptada

·         Los intereses son las motivaciones básicas como las necesidades, deseos miedos y preocupaciones

No es fácil debido a la cantidad de distracciones con las que contamos como la tecnología o no tener el control de nuestras emociones. El mayor obstáculo que creemos es la contraparte, pero realmente nuestro mayor obstáculo se encuentra en nosotros mismos, en nuestra mente. Tenemos la tendencia de reaccionar, actuar y hablar sin haber pensado antes.

Tenemos que aprender a adquirir el sí con nosotros mismos antes que con alguien más. Una estrategia es ir al balcón mental o emocional el cual es un lugar de calma, de perspectiva y de autocontrol para poder regresar y poder tener la conversación de manera más tranquila.

El poder más grande en la negociación es el poder de no reaccionar al otro.

Se debe desarrollar el BATNA el cual es la mejor alternativa para negociar el acuerdo y el mejor curso de acción si tú no puedes alcanzar el acuerdo para negociar con más confianza y sensación de libertad.

Se divide a la persona del problema, a la persona la debemos considerarlo de un lado y al problema de otro lado. Por lo que se puede ser suave lidiando con las personas y duro lidiando con el problema. Entre más duro requieras ser con el problema más suave requieres ser con la persona, eso se logra escuchando más que hablando. Ser empático o ponerse en los zapatos del otro.

La misma realidad puede ser vista de diferente manera, todo se trata de perspectivas

De posiciones a opciones:

·         Se inventa antes de evaluar y se separa cada uno de los procesos

·         La lluvia de ideas es una forma de obtener una amplia gama de opciones

·         Aprovechar las diferencias

·         Disfrutar la lluvia de ideas como magia

El poder de negociación es lograr que ambas partes se vean beneficiadas.

  

Elabora un cuadro a dos columnas con los elementos que se solicitan en la pregunta anterior y las respuestas

Modelo de Negociación de EUA
Modelo	En el vídeo pudimos observar que se trata de ganar-ganar, respecto a ambas partes involucradas, por medio de intereses mutuos
Método	Cuentan con ciertas variables dentro del método: -Filosofía de Ganar-Ganar -Concepción de separación del problema y la persona de la contraparte, para poder ser duro con el problema pero suave con la contraparte -Perspectiva temporal progresiva -Base de confianza legal-experiencia, pero también en el ámbito relacional generado entre los negociantes. -Toma riesgos medianos o calculados -Todos toman decisiones, ya no solo los que se encuentran en lo más alto de la pirámide organizacional, gracias a la tecnología mediante networks. -Se dice que debemos reinventar la negociación y encontrar mejores formas de hacerlo entre todos. -Tanto formalidad como Informalidad en el trato -Argumentación utilitaria -Emocionalidad baja, por medio del control de las emociones -Nivel de discusión concreta -Tipo de acuerdo escrito y legal -Cuenta con estrategias donde se toma en cuenta lo que nos interesa a nosotros mismos y lo que le interesa a la contraparte para satisfacer a ambos. -Pregunta clave ¿Por qué? -Método basado en intereses las cuales son motivaciones básicas como las necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. -Habilidades para la negociación: no reaccionar, ir a un balcón personal, seleccionar opciones en caso de no llega a un acuerdo por medio del BATNA, empatía, uso de lluvia de ideas, de magos y de aprovechar las diferencias.
Protocolo	Su saludo es por medio de estrechar la mano, se refieren a la otra persona por su nombre de pila, la vestimenta es formal y los viernes casual, no hay horarios de negociación,  hombres y mujeres negocian sin distinción y pagan la cuenta por igual, reciben regalos en épocas especiales del año, el trato discriminatorio o sexista es perseguido por la ley. Se considera que la mayor dificultad para negociar se encuentra en nosotros mismos.
Cultura	EUA es un país multicultural ya que habitan en él personas de múltiples países, por lo tanto William hace el análisis de ¿Cómo lidiamos con nuestras diferencias? Algunas de sus características culturales son: -Sumamente respetuosos con el otro -Individualistas y autosuficientes -Aman la libertad, democracia y la confianza -Eficientes y orientados al trabajo -Amistosos e informales -Piensan lógica y linealmente, según la importancia -Enfoque al presente y futuro -Se respeta mucho la ley y el orden, también la abundancia económica, se engrandece el esfuerzo y la dedicación.