Caso acerca de una negociación entre México y Alemania

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Negociación distributiva, desde el principio evalúa y prioriza alternativas. Ganar ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Preparación de la contraparte, saber sus necesidades, busca que la contraparte tenga una ventaja para lograr un acuerdo mutuo. Suelen adaptarse, todo se basa en la amistad  y confianza
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Buscan relaciones a largo plazo, sobre todo formadas con base de trato amistoso
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Cumplimiento legal, ambiente amable, tolerante, nada arrogante y abierto
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Dominio en diversas alternativas para negociar y buscar los mejores resultados para él
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Ejecutivos y funcionarios con competencias directivas
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El jefe o dueño
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Trato cotidiano pero educado
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Acostumbra hacer negociaciones solo con amigos en forma personal
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Son esenciales para llegar a un ambiente de confianza y lograr un ambiente personal
Apertura	Real, poco flexible.	Se sienten más cómodos con gente que ya conocen
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Altos estándares de calidad, cumplimiento de sus compromisos
Emocionalidad	Tercos y directos.	Alto contenido emocional, tiende a compararse, sumamente expresivos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Evitan caer en contiendas o disensiones, otorgando confianza a sus pares, ganar-ganar.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Buscan sentirse comprendidos, muestran preparación por medio de presentaciones bien realizadas
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Son poco breves, por lo que llevan su tiempo para llegar al punto focal.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Tienen como filosofía de la negociación el regateo, antes de cerrar el trato, el acuerdo debe ser por escrito y basado en la confianza

Tres estrategias de negociación

1.       Es indispensable llevar a cabo una negociación basada en principios, respetando al oponente, ganándose su confianza lo cual es indispensable, por medio de un ambiente tranquilo y relajado, siendo positivos y alegres, manejando las objeciones de manera amable y tranquila, sin darse por vencido. Se actúa suavemente con las personas y duramente con los problemas, siendo honestos y escuchando en todo momento lo que dice la contraparte. Se considera una relación cercana como de amistad donde se mantenga en constante comunicación en todo momento. La negociación se haría de manera progresiva. La estrategia que se levaría a cabo es patrón, logrando en comportamiento que esperamos que se produzca.

2.       Se debe considerar un estilo de negociación basado en un modelo cooperativo, negociando por la satisfacción mutua, por lo tanto se debe recordar que con los mexicanos no se debe abusar del poder por prejuicios donde el mexicano se compare y llegue a sentirse menos, o pensar en que está tratando con un negociador prepotente, concentrándose en los intereses y no en las posiciones, localizando las áreas de interés mutuo por medio de un sistema de buena escucha. Se maneja un crecimiento en conjunto como uno mismo. Se plantea una negociación punto por punto de manera progresiva respondiendo preguntas y dudas que surjan. Por medio de una estrategia basada en la percepción de la estrategia de perspectiva.  

3.       Se considera un estilo de negociación ganar-ganar, estableciendo cada una de las propuestas de a poco y los compromisos que tomará cada parte, siendo responsables de cada uno de ellos. Se localizan las áreas de interés mutuo, por medio de una buena escucha. Se maneja una mentalidad de abundancia donde  se establezca que todas las partes ganan. Se toma en cuenta una negociación progresiva donde se coloque en cada paso que es lo que gana cada parte. Por medio de una estrategia bien organizada basada en el plan.

Referencias:

Manuela Camacho Gómez. (Agosto de 2014). ¿Cómo negocian los mexicanos?. 27/08/2018, de Universidad del Norte Sitio web: http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/viewFile/7023/6422