Actividad 3. Plan emergente
Cambios en el macro y micro entorno que obliguen a aplicar el plan
emergente de la organización
Durante la implementación de un
proyecto estratégico se pueden presentar muchas situaciones que pueden afectar
el plan original, por lo que se requiere analizar las eventualidades para
originar soluciones y prever medidas correctivas, analizando cada elemento no
controlable y controlable dependiendo el país, en este caso Colombia.
Factores controlables
Micro entorno empresa
·
Producto: Se debe definir el producto y de ello
se cuenta con todo el control por parte de la empresa para mejorar su calidad o
adecuarlo al mercado colombiano en este caso para generar aceptación en el
mercado, de no ser así se deberían hacer modificaciones que causarían perdidas
a la empresa.
·
Precio: Establecer un precio real y justo para
la empresa y para el mercado, el cual también sirva como parte de la estrategia
pricing y cause la aceptación en el mercado por parte de las empresas
interesadas. Si no se establece un precio atractivo y justo, no existirán
consumidores y por lo tanto no se podrá lograr el objetivo de la internacionalización,
en caso de dar un precio muy bajo se tendrán pérdidas directas para la empresa.
·
Promoción y publicidad: La publicidad debe ser
industrial, ya que se trata de materia prima, por lo que se deben enfocar los
esfuerzos en generar b2b entre una y varias empresas, donde se destaquen los aspectos
técnicos, productivos y de eficacia del producto o servicio. Se tiene como fin atraer
la atención de otros negocios, gobiernos o instituciones y lograr que estos
compren los productos, materias o servicios ofrecidos ya sea para transformarlos
o revenderlos. Otra estrategia es la participación en ferias industriales,
organizadas la mayoría de las veces por las cámaras y confederaciones
empresariales o gobiernos locales, regionales o nacionales. B2B no solo se promueve
la venta de un producto final, sino más bien de una solución empresarial que
permitiría mayor rentabilidad a la industria que lo adquiere. Si llegarán a
ocuparse estrategias B2C se perdería el enfoque empresarial industrial. Se debe
enfocar en las características técnicas como la usabilidad, calidad,
durabilidad, la eficiencia y factores como el servicio especializado post-venta
tienen más énfasis y cuantía, que el precio del producto.
·
Promoción de ventas: Captar la atención de los
clientes por medio de la fuerza de ventas y brindar la opción de pruebas o
muestras comerciales para que acepten o adapten el producto a sus
correspondientes aplicaciones. Se destinan su mensaje de venta a profesionales
encargados de tomar las decisiones de compra en sus respectivas industrias. Es
muy común que empresas B2B olviden que la generación constante de prospectos
debe de ser parte de su proceso de venta y su estrategia de crecimiento a largo
plazo, normalmente cuando deciden crecer lo primero que hacen es recurrir al
departamento de ventas, no al de marketing, solicitandoles que generen ventas
dándoles pocas o ninguna herramienta o proceso del que guiarse. Así como los
procesos industriales forman parte fundamental de cualquier empresa del ramo,
así también los procesos de venta deben de formar parte de cualquier empresa
que busque crecer, este proceso debe abarcar desde la generación de prospectos
hasta la calificación y cierre. Un vendedor debe de ser capaz de identificar y
dar seguimiento a los prospectos de acuerdo a la etapa del viaje de la compra
en el que se encuentre y proporcionarles la información adecuada en cada caso.
Macro entorno de Colombia
·
Relaciones públicas: En el marketing industrial
se hace un especial énfasis en el marketing de relaciones, que se basa en la
creación y en el mantenimiento de relaciones estables y duraderas entre
clientes empresariales. Las industrias también realizan esfuerzos para
posicionarse en el mercado. Sus mensajes y comunicaciones van dirigidos a las
personas que son las tomadoras de decisiones dentro de las empresas. Esto, ya
que los productos que estas adquieran, ya sea maquinaria, servicios o materia
prima, serán la base necesaria para crear otro producto o servicio. Que, luego
de ser convertido, será de consumo masivo. En otras palabras, sí será destinado
y comprando por el público final. Todo esto, está soportado por el propio
proceso de compra industrial. Si no se establecen relaciones sólidas las ventas
no se lograrán establecer relaciones duraderas y no se lograría la lealtad con
el consumidor, en este caso con las empresas. Para ello se debe estar presente
en cómo se mueve el consumidor, sus necesidades cambiantes y como adecuarse a
ello.
·
Plaza: La empresa debe elegir el lugar en donde
se podría comunicar mejor para establecer las ventas, en este caso contando con
almacén propio de la empresa para construir un adecuado modelo de distribución
y logística, dar servicio especializado y orientado el cliente. Se requiere de
crear conexiones sólidas para tener una estrategia de just in time,
considerando de igual forma la geografía y cartografía de la zona, de la cual
se depende para elaborar el modelo de distribución.
Factores no controlables
Son aquellos que se salen
completamente del control de la empresa y requieren de una investigación,
análisis y planeación.
Micro entorno empresa
·
Tecnología: debido a que evoluciona
permanentemente, la empresa requiere
contar con avances tecnológicos para el funcionamiento de todas las empresas y
para ser competitivamente atractiva. Resirene ganó el Premio Nacional de
Tecnología e Innovación además de que ha establecido como estrategia
tecnológica la generación de tecnología propia, con un fuerte vínculo con
instituciones de investigación, todo esto materializado en importantes
inversiones y programas agresivos de investigación y desarrollo tecnológico.
La amenaza se
encuentra en no seguir adaptándose al medio y perder de vista las nuevas
tecnologías de la competencia internacional.
·
Producto: es tan manipulable en todo sentido que
en ocasiones se convierte en una variable peligrosa si no está de por medio un
estudio serio de gustos, deseos, necesidades y comportamientos del consumidor.
Es necesario informar que se trata de biorene® son resinas biobasadas, mezclas
de plásticos tradicionales y Almidón:
•Poliestireno
(PS) + Almidón
•Polipropileno
(PP) + Almidón
•Polietileno
(PE) + Almidón
·
Marca: será el activo más valioso de cualquier
empresa. Se debe hacer mención de la certificación y cuidar el nombre de la
marca.
·
Envase, empaque, presentación, si no es acordada
con anticipación puede ser un factor peligroso que incluso puede poner en
riesgo la venta de la unidad de negocio. En este caso se consideran sacos de
papel craft que contienen la resina por 25 kg.
Macro entorno de Colombia
·
La economía, sus principales efectos son en las
decisiones de inversionistas y de Resirene para entrar a un mercado en el que
influye su economía para la compra por parte de los consumidores.
Actualmente la
economía de Colombia es de ingresos medianos-altos. Se destaca en el ámbito
internacional por el importante crecimiento que ha experimentado en la última
década en la exportación de mercancía y por el atractivo que ofrece a la
inversión extranjera. Es la cuarta economía más grande de América Latina, tras
las de Brasil, México y Argentina. En la clasificación internacional, se
encuentra dentro de las 30 mayores del mundo.
·
Legal y político: Resirene debe respetar y
sujetarse a los reglamentos del gobierno colombiano, tanto de la rama legislativa
como de la ejecutiva. Afortunadamente Colombia apoya por medio de nuevas
normas, el consumo y venta de materiales biodegradables, por lo que ha sido
necesario definir normativas para verificar la biodegradabilidad y la
compostabilidad de los materiales plásticos, teniendo en cuenta además que
todos los polímeros compostables son biodegradables más no viceversa, ya que un
polímero biodegradable puede ser clasificado como compostable solo si este
proceso ocurre bajo ciertas condiciones y dentro de un tiempo establecido.
Los estándares
internacionales más ampliamente empleados para validar la compostabilidad
industrial de un material plástico son EN 13432 (Europea), AS 4736 (Australia),
ISO 17088 (Internacional) y ASTM D6400. Es importante resaltar que estas normas
validan productos y no materiales, ya que el material puede tener un
comportamiento diferente dependiendo de su forma o presentación. En general,
estas normas especifican que un producto fabricado con un material
biodegradable debe cumplir con las siguientes características:
-Desintegración
(degradación física): el material debe desintegrarse en un 90 % en fragmentos
menores a un tamaño específico (usualmente 2x2 mm), dentro de un plazo
determinado según la norma (usualmente 12 semanas).
-Biodegradación
inherente (degradación química): debe cumplir con un nivel de conversión del
carbono orgánico en CO2, dentro de un plazo determinado según la norma. La
mayoría de las normas definen en un compostaje industrial un 90 % de
degradación en 180 días a 58°C.
-Ecotoxicidad
(efecto en las plantas): se compara el crecimiento de plantas en un compost
control (obtenido de residuos orgánicos que no contiene el material de ensayo),
con una muestra de compost del mismo residuo orgánico que contiene 10 % de material
de ensayo, añadido al comienzo del compostado. No deben presentarse diferencias
significativas en el crecimiento y desarrollo de las plantas en los dos medios.
En este aspecto, la norma australiana (AS 4736) es la más exigente al incluir
la prueba de lombriz, en la que se usa un compost con presencia de lombrices y
éstas deben sobrevivir a lo largo de la prueba.
-Características
químicas: el plástico o producto deberá tener concentraciones de metales
pesados (Cu, Zn, Ni, Cd, Pb, Hg, Cr, Mo, Se, As) inferiores al 50 % de las
prescritas para compost en el país donde se vende el producto. En este aspecto,
la norma europea EN 13432 es más exigente que las normas estadounidenses al
incluir más materiales en la lista de restricciones.
Además Los
Estados Unidos Mexicanos y la República de Colombia firmaron el día 13 de
agosto de 2009 el Convenio para evitar la Doble Imposición y para Prevenir la
Evasión Fiscal en relación con los Impuestos sobre la Renta y sobre el
Patrimonio y su Protocolo (Tratado).
·
Competencia: el mercado colombiano es nuevo en
tener bioresinas, pero la competencia empieza a crecer, por lo que es necesario
tenerlas identificadas y seguirlas de cerca ya que de no ser así, podría
representar una pérdida significativa de clientes y desembocar en la caída del
posicionamiento, participación en el mercado y rentabilidad.
Una competencia
directa es: Resinas de PLA Ingeo® de Grupo Cosalco apto para procesos de
inyección-soplado y termoformado, entre otros. Este material se fabrica a
partir de la dextrosa (azúcar) del maíz. Es una resina compostable, que se
produce con un 75%* menos de huella de carbono que otros materiales como el PS
o el PET. Es utilizado en el desarrollo de productos amigables con el ambiente
desde el origen y con mayores opciones de disposición final.
·
Mercado: es una de las variables más importantes
de todo el conjunto, tiene incidencia total en la organización; es determinante
en el diseño del producto, en el precio, en la distribución, en la promoción,
en la marca, en el empaque y embalaje. El mercado de Resirene se enfoca en:
•Empresas con un
interés real en la sustentabilidad
•Compañías que
quieren promover una “imagen verde”
•Impulso al uso
de recursos renovables de la agricultura
•Promoción del
desarrollo rural
•Regulaciones con
el objetivo de construir un ambiente favorable al uso de bioplásticos
·
El medio ambiente: es uno de los factores que
contribuye al consumo de bioresinas.
cambiante y actualmente se comporta de manera impredecible. Sus
principales son:
1- Contaminación atmosférica.
1- Contaminación atmosférica.
2- Contaminación
hídrica.
3- Destrucción
del Chocó biogeográfico.
4- Elevada
deforestación.
5- Minería
ilegal.
6- Monocultivos
y cultivos ilícitos.
7- Uso de palma
africana en la generación de combustibles.
8- Basura.
·
Investigación de mercados: esta variable va
enfocada a la toma de decisiones, ya que se debe conocer la cultura del país
porque en el macro-ambiente existen factores que no se pueden controlar. Debido
a su historia colonial la cultura colombiana es muy similar a la de otros
países latinoamericanos. El legado colonial de los españoles se extiende
por todo el país y los pueblos indígenas
se han distanciado de sus raíces precolombinas. Hoy día, la cultura colombiana
es unamezcla de costumbres y tradiciones europeas e indígenas que se ven
reflejadas a través de la música, el arte, la literatura y la relación con la
naturaleza.
La disposición
geográfica de Colombia, con la hostilidad de su terreno y la abrupta variedad
de su clima, siempre ha dificultado enormemente los viajes y las comunicaciones,
lo que ha contribuido a fomentar un regionalismo muy extendido. A pesar de este
regionalismo, el fútbol es el lazo que une a la sociedad colombiana, dividida
también en clases económicas. Otra celebración que también mantiene unido al
pueblo colombiano es el carnaval. El carnaval ocupa un lugar muy importante en
la cultura colombiana y es una fiesta muy esperada año tras año.
La música es parte
esencial de la cultura de Colombia, existiendo una gran afición a la cumbia y
el vallenato en todo el país. Artistas como Shakira han popularizado la música
colombiana por todo el mundo. Gabriel García Márquez es la figura más destacada
de la literatura colombiana, siendo Colombia el común denominador de todas sus
obras literarias. Fernando Botero y su inconfundible y mundialmente reconocido
estilo de lo abstracto, son el mayor exponente de la escena artística de
Colombia.
Plan emergente
Plan emergente ante
factores controlables y no controlables
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Plan
emergente para factores controlables
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Factores
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Actividades y desarrollo
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Tiempo
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Producto
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-Detectar
el problema que tiene el producto enfocado a la calidad y establecer nuevas
normas para el proceso -productivo.
-Test del producto o servicio -Prueba del nuevo producto -Diseño y desarrollo del producto -Lanzamiento -Feedback |
De
3 a 6 meses
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Precio
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-Localizar
la estrategia actual de precio y analizar el problema
-Si es muy alto modificar costos de producción, si es muy bajo aumentar el precio para ver reflejada la rentabilidad y poder lanzar el producto nuevamente al mercado especificando que el cambio se debe a una mejoría en la calidad. -Utilizar alguna de las siguientes estrategias: --Estrategia de descremado de precios / Precios altos: fijar precios altos a los nuevos productos, una vez cubierta la demanda se puede reducir el precio y aprovechar otros segmentos que son más sensibles al precio. El objetivo de esta estrategia es tener márgenes altos para cubrir la investigación y desarrollo. --Estrategia de penetración: fijar precios bajos a los nuevos productos para lograr una penetración en el mercado masivo, generando un gran volumen de ventas y desalentar a posibles nuevos competidores. --Estrategia de prestigio: fijar precios altos, los consumidores perciben que este precio es el reflejo de calidad y estatus. Algunos ejemplos pueden ser joyas o relojes suizos. --Estrategia orientada a la competencia: atención en la competencia. Se pueden fijar precios altos, bajos o promedio a la categoría. --Estrategia por áreas geográficas: claves para fijar un precio es el transporte, en esta estrategia se fijan ciertos costos a las áreas más retiradas o de difícil acceso para los productos. -Lanzamiento -Feedback |
De
3 a 6 meses
|
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Plaza
|
-Considerar
los atributos del producto, la ubicación del mercado meta, los recursos de la
empresa y la competencia para realizar la modificación de alguna pieza en la
distribución.
-Identificar si el problema tiene con los intermediarios -Monitorear el toda la cadena de suministro, proceso logístico y de distribución. -Considerar los servicios adicionales y la asunción de riesgos. -Seleccionar la mejor ubicación de almacenes y medios de transporte en caso de que con los que se contaba no den resultados favorables |
De
3 a 6 meses
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Promoción
y publicidad
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-Poner
atención a las personas, ya que con ellas se establecen las relaciones
comerciales
-Cambiar el enfoque, realizando una venta con sentido llegando a establecer condiciones y atención al servicio. -Enfocarse en solucionar los problemas de la otra industria. -Crear contenido propio y mantenerse exponiendo las mejoras continuas del producto en ferias internacionales -Medir y optimizar los resultados constantemente. |
6
meses
|
|
Promoción
de venta
|
-Se
deben de tomar en cuenta los procesos de compra y de toma de decisiones para
saber cómo se irán dando los procesos para saber cómo se toma la decisión al
explorar, considerar y decidir.
-Reforzar la parte de exploración: La realidad es que en estos momentos ni siquiera sabe qué quiere (o necesita). El hecho de que le des cotización puede que solo lo ahuyente, en cambio sí le das información general de los problemas que él puede tener y cómo los puede resolver, esto le será muy (más) útil. -Reforzar la parte de consideración: Una persona en consideración tampoco necesita una cotización pero quizá un comparativo de tu solución con algunas similares lo ayude a tomar una decisión hacia tu producto. -Reforzar la parte de decisión: son las que mejor reaccionan a descuentos y promociones, básicamente les estás ayudando a tomar la decisión dándoles una oferta limitada o exclusiva, de esta manera te presentas como la mejor opción. En esta etapa debes de buscar cerrar la venta por medio de incentivos o de información de porqué tu empresa es la mejor opción. No olvidar generar prospectos constantemente |
6
meses
|
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Relaciones
públicas
|
-Investiga,
evalúa y considera tus objetivos.
Trazar metas claras, puede ser la base para desarrollar los mensajes
con los que te presentarás ante tu público meta. Para ello es esencial
conocer dónde se encuentra la compañía y a dónde desea ir, de esta manera
transmitirás exactamente lo que quieres y serás coherente con los objetivos.
-Conocer y definir el target. Este paso es de extrema importancia, se determina el público al que se pretende conquistar y dependiendo de sus características se decidirá qué tipo de estrategias y mensajes son los más afines. -Crea un calendario. Este deberá contener los momentos más convenientes para presentar a la empresa, sus productos y servicios. No olvides marcar las conferencias de prensa, artículos, seminarios, historias exitosas de los clientes e incluso patrocinios. -Determina los medios de comunicación. Ellos serán los encargados de replicar tus mensajes, por lo que deberás elegirlos cuidadosamente. No falsees información, ofrece siempre datos verídicos y de calidad. -Revisión y retroalimentación. Es importante saber si el plan estratégico que estás aplicado es efectivo, por esta razón se deben llevar a cabo evaluaciones constantes. -Investiga quienes son los indicados. Por lo general los periodistas se organizan en secciones y no tienen tiempo de estar escuchando ofertas de historias de otros temas, busca a los que se dediquen al emprender ismo y negocios. -Construir relaciones. Ocupa tiempo y dedicación en generar empatía y construir relaciones con gente de los medios. -Divulga más información que el boletín de prensa. Un boletín de prensa es una herramienta necesaria, pero para asegurar una correcta cobertura de los medios sobre tu marca, publica información e historia (ya se en blog o redes), de tu empresa previamente. |
Hasta
un año
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Plan
emergente para factores no controlables
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Factores
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Actividad
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Tiempo
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Tecnología
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-Se
debe identificar si lo que se requiere modificar son los procesos
tecnológicos o la tecnología de diversos procesos productivos.
-El proceso «ideal» consistiría en que tanto el fabricante como el mayorista y minoristas tuviesen ERPs y herramientas de gestión de la cadena de suministro que se comunicasen entre sí (seguramente a través de Internet) para automatizar todas las tareas «sencillas» relativas al proceso. -Una redefinición de procesos tan radical como la comentada no se puede conseguir sin la tecnología aunque tampoco se puede conseguir sin una visión clara de los procesos y los costes. -Analizar el impacto de las Nuevas Tecnologías en cada uno de ellos, y más importante aún entre todos ellos, para mejorar su eficacia y eficiencia y por tanto, estar más cerca de la Excelencia en sus operaciones. |
de
6 meses a un año
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Marca
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-Definir
o redefinir el mercado meta
-Estudiar y analizar el entorno para saber si se está evitando algo -Apoyar a la reputación de la marca con hechos o participando en eventos como parte de la responsabilidad social -Generar una comunidad y manejarla -Representar los valores de la empresa -Mantener la imagen |
Hasta
un año
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Envase,
empaque y presentación
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-Seleccionar
o analizar cual de todos es el problema sobre lo que el envase, empaque o
presentación está fallando
-En caso de solicitarlo, recurrir a un diseñador gráfico para su modificación -Llevar a cabo las modificaciones que se requieren -Realizar pruebas y presentaciones para valorar condiciones o elementos. -Lanzamiento |
de
6 meses a un año
|
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Economía
|
-Estudiar
la economía y las variables para saber si es pertinente o no continuar con el
proyecto de acuerdo a los problemas económicos que presente el país destino.
-Actitud en la que se plantee el hoy como una oportunidad para perfeccionar, y no como un obstáculo, haciendo un esfuerzo para actualizar su oferta, ajustar las primas y gestionar más eficazmente la personalización de sus ofertas. |
de
6 meses a un año
|
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Legal
y político
|
-Decisiones
de política acertadas basadas en análisis de expertos, incluso si tardan en
surtir efecto. Más aun después de una crisis
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de
6 meses a un año
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Competencia
|
-Analizar
a la competencia y ofrecer acciones innovadoras, pero también coherentes.
-Si es necesario, seguir las estrategias del líder del mercado e implantarlas al modelo actual |
de
6 meses a un año
|
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Medio
Ambiente
|
-Realizar
estudios y observación de como se ha modificado el medio ambiente de manera
constante para ofrecer otro tipo de soluciones y experimentación química para
ofrecer nuevos productos dentro de las bioresinas plásticas
|
de
6 meses a un año
|
|
Investigación
de mercados
|
-Verificar
como se mueve la tendencia en el mercado sobre compras de bioresinas
-Encontrar nuevos nichos dentro del mercado -Continuar prospectando |
de
6 meses a un año
|
Referencias:
Editor de Tecnología del Plástico. (2018). Normativas y
regulaciones para polímeros biodegradables y compostables. 30/05/2019, de
Tecnología del Plástico Sitio web: http://www.plastico.com/temas/Normativas-y-regulaciones-para-polimeros-biodegradables-y-compostables+126663?pagina=2
Eduardo Menoni . (29/05/17). Publicidad industrial: ¿la
respuesta para crecer?. 30/05/2019, de Impactum Sitio web: https://mkt.impactum.mx/blog/publicidad-industrial-respuesta-para-crecer
Javier García . ( 2/05/17 9:21). 5 tips para publicidad de
productos industriales. 30/05/2019, de IMPACTUM Sitio web: https://mkt.impactum.mx/blog/5-tips-para-publicidad-de-productos-industriales
