Identificando el modelo de negociación con japoneses
Video: Negotiation with Japanese Business People: https://www.youtube.com/watch?v=Sd6LXPAY5j0
Identifica el modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las
estrategias y tácticas de negociación.
En el video podemos observar cómo se habla de la negociación
con personas de oriente. Se menciona que lo más importante es la comunicación,
enfocada en la conversación, el dialogo y adicionalmente el comportamiento, por
lo que entablar una negociación con personas japonesas se trata de analizar la
comunicación y los comportamientos que caracterizan a su cultura. Menciona los
elementos más importantes para los japoneses que son:
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Quieren
ser importantes en el grupo, ser parte, pero no quieren ser excepcionales,
quieren ser iguales a la contraparte en cuanto a conversación y comportamiento.
·
Se
menciona la forma de atraer a los japoneses en la agenda de negocios, por medio
de contacto de la contraparte, dando un paso adelante.
·
Todo
se basa en formar una buena relación comercial, fuerte y sólida. Los japoneses
solo hacen negocios con quienes se sienten cómodos.
·
Los
japoneses no separan negocios y relaciones personales, al contrario, van de la
mano para ellos. El secreto para establecer una buena negociación está basada en
una buena relación.
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La
relación se forma desde la prospección hasta el seguimiento de la negociación.
·
De
acuerdo a la forma en que se establezca una buena relación se logra disfrutar
de la conversación, la presentación y la negociación e incluso discusión.
·
Establecer
una buena relación lleva tiempo por lo que se aporta un tip excepcional que es:
la paciencia y no dejarse guiar por la prisa de obtener resultados favorables
de negociación. Antes de buscar resultados de negocios se debe invertir tiempo
en crear una relación con los japoneses.
·
Por
último se deben de tomar en cuenta sus reglas de comportamiento y etiqueta.
Elabora un cuadro de dos columnas con los elementos que se solicitan y las
respuestas. Adicionalmente, complementa el cuadro comparando el estilo
negociador de México y reflexiona sobre las diferencias encontradas.
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Japón
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México
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Modelo
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Ganar-ganar
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Ganar-ganar
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Método
negociador
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Método colaborativo, buscan cultivar
la relación y negocios a largo plazo invierte
mucho tiempo en preliminares para lograr la relación deseada.
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Negociación distributiva, desde el
principio evalúa y prioriza alternativas. Evitan caer en contiendas o
disensiones, otorgando confianza a sus pares.
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Protocolo
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-El saludo se hace inclinando
ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, si El negociador de la
contraparte hace una reverencia con un ángulo más pronunciado y lento es una
distinción y otorga mayor Respeto a la jerarquía.
-Se intercambian tarjetas presentación en inglés y japonés, a dos manos y mantenerla a la vista, leyéndola lentamente. -No se puede ir directamente al grano -Les gusta escuchar que a los extranjeros les gusta su comida. -Se toman tiempo para cerrar tratos. -Preguntan sobre un tema varias veces -Buscan relaciones a largo plazo, generando confianza. -Asentir con la cabeza para ellos es comprensión más no aceptación. -Es indispensable ser amable, paciente, invitarlos a la empresa y estar dispuesto a resolver todas sus dudas. |
-El saludo es de mano y en caso de
ser con una mujer es por medio de un beso en la mejilla.
-Toman en cuenta los nombres de la contraparte por lo que las tarjetas presentación son importantes -Los altos directivos manejan el español y el inglés comúnmente -Trato cotidiano pero educado -Son muy bromistas y alegres -Altos estándares de calidad, cumplimiento de sus compromisos -Buscan sentirse comprendidos, muestran preparación por medio de presentaciones bien realizadas. -Son poco breves, por lo que llevan su tiempo para llegar al punto focal. -Las decisiones son generalmente tomadas por directivos, específicamente el jefe -Toman confianza rápidamente, buscan relaciones a largo plazo |
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Cultura
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-Son cordiales, no separan los
sentimientos personales de las relaciones de negocio.
-La cultura es un factor de alto contexto, hay importancia en las palabras. -Debe existir confianza -No suelen decir no, dicen lo pensaré, consideraré o luego te responderé -Tienen un fuerte sentido de pertenencia al grupo y equipo de trabajo buscando un consenso -Armonía de las relaciones dentro del grupo y compromiso -Respetan a la jerarquía por edad, posición, empresa y estatus social para posteriores comportamientos. -Puntualidad y asistir con un intérprete japonés como compromiso |
-Buscan relaciones a largo plazo,
sobre todo formadas con base de trato amistoso
-Cumplimiento legal, ambiente amable, tolerante, nada arrogante y abierto -No suelen decir no, dicen que luego se contactan con ellos -Acostumbra hacer negociaciones solo con amigos en forma personal -Se sienten más cómodos con gente que ya conocen -Cultura paternalista -Alto contenido emocional, tiende a compararse, sumamente expresivos -Suelen mezclar relaciones personales con negocios -Realizan los negocios en restaurantes |
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Estrategias
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Estrategias bajo la filosofía
ganar-ganar
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Estrategias bajo la filosofía
ganar-ganar
Dominio en diversas alternativas para negociar y buscar los mejores resultados para él |
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Tácticas
de negociación
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-Padre-hijo
-Basado en la importancia en mantener armonía en las relaciones -Solo hacen negocios con quien les agrade y ya tengan una relación cercana |
-Las pre negociaciones son esenciales
para llegar a un ambiente de confianza y lograr un ambiente personal
-Tienen como filosofía de la negociación el regateo, antes de cerrar el trato, el acuerdo debe ser por escrito y basado en la confianza |
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Características
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Japoneses
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Mexicanos
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Filosofía del proceso negociación
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Paternalista, busca confianza y relaciones a largo plazo, colaborativo
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Negociación distributiva, desde el principio evalúa y prioriza
alternativas. Ganar ganar
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Concepción de contraparte
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Buscan establecer relaciones a largo plazo por lo que lo que ven a la
contraparte como un equipo de trabajo del cual quieren formar parte
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Preparación de la contraparte, saber sus necesidades, busca que la
contraparte tenga una ventaja para lograr un acuerdo mutuo. Suelen adaptarse,
todo se basa en la amistad y confianza
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Perspectiva temporal
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Largo plazo, basadas en confianza y tolerancia
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Buscan relaciones a largo plazo, sobre todo formadas con base de trato
amistoso
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Base de la confianza
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Cumplimiento legal, ambiente amable, establecer relaciones
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Cumplimiento legal, ambiente amable, tolerante, nada arrogante y
abierto
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Toma de riesgos
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Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.
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Dominio en diversas alternativas para negociar y buscar los mejores
resultados para él
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Quiénes negocian
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Todo el equipo, sobre todo el representante de los negocios
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Ejecutivos y funcionarios con competencias directivas
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Toma de decisiones
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Respetan la jerarquía por lo que se toma por parte de altos directivos
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El jefe o dueño
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Formalidad
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Se junta el trato personal con el de negocios, suelen hacer amistades
duraderas
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Trato cotidiano pero educado
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Negociaciones informales
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Acostumbra hacer negociaciones solo con amigos en forma personal y
solamente si les agrada la contraparte
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Acostumbra hacer negociaciones solo con amigos en forma personal
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Pre-negociaciones
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Es donde invierten más tiempo, ya que es la base de la negociación y
relación
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Son esenciales para llegar a un ambiente de confianza y lograr un
ambiente personal
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Apertura
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Se sienten cómodos con personas comprometidas, que adquieran
conocimientos de la cultura japonesa
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Se sienten más cómodos con gente que ya conocen
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Argumentación
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Puntuales, consideran experiencia, conocimientos y relación
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Altos estándares de calidad, cumplimiento de sus compromisos
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Emocionalidad
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Muy emocionales, agradables y de confianza
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Alto contenido emocional, tiende a compararse, sumamente expresivos
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Tácticas de poder
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Suelen ser pacíficos pero exigentes
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Evitan caer en contiendas o disensiones, otorgando confianza a sus
pares, ganar-ganar.
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Nivel de la discusión
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Buscan cifras, estadísticos, resultados pero de manera progresiva
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Buscan sentirse comprendidos, muestran preparación por medio de
presentaciones bien realizadas
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Concepción del Tiempo
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Puntuales. Tardan en llegar al punto clave, no les gusta tocar el
punto principal directamente y no cierran tratos automáticamente
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Son poco breves, por lo que llevan su tiempo para llegar al punto
focal.
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Tipo de acuerdo
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Escrito legal con mediación, se toman su tiempo y se reúnen varias
veces para ver avances
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Tienen como filosofía de la negociación el regateo, antes de cerrar el
trato, el acuerdo debe ser por escrito y basado en la confianza
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Como podemos observar son
culturas de negociación similares la japonesa y la mexicana, ambos buscan
relaciones a largo plazo, confianza y el modelo ganar-ganar, son sentimentales,
emocionales y dependen mucho del ambiente que se ha formado para la toma de
decisiones de una negociación, no saben decir no y esperan pertenecer, ser
parte del grupo y trabajar en conjunto.
Por otro lado se puede
observar algunas diferencias como son:
México:
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Es
una cultura más bromista.
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Buscan
como filosofía de negocios el regateo
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El
saludo es por medio de manos y en caso de ser mujer es por medio de un beso en
la mejilla
·
Su
método de negociación es por medio el distributivo
Japón:
·
Su
saludo es por medio de una reverencia antes del saludo con las manos
·
Solo
hacen negocios con quienes les agrada como filosofía de negocios
·
Para
ellos es de suma importancia el uso de las palabras
·
Son
sumamente respetuosos con la jerarquía
·
Su
método de negociación es colaborativo
