Identifica modelo y
método negociador, protocolo y cultura, así como las estrategias y tácticas de
negociación.
En el vídeo se puede observar que William toca el tema del
¿Cómo lidiamos con nuestras diferencias como parte de la negociación?
El menciona que ahora todos tomamos decisiones, no solo los
que se encuentran en lo más alto de la pirámide organizacional, gracias a la
tecnología, ya que ahora se trabaja mediante networks. Todos negociamos con
nuestro entorno día a día.
Es por ello que se dice que debemos reinventar la negociación
y encontrar mejores formar de hacerlo entre todos.
Habla de estrategias entre lo que nos interesa a nosotros
mismos y lo que les interesa a los demás, puede ser de forma agresiva o pasiva
o incluso puede ser por medio de evasión de ambos, depende de las personas, lo
ideal es hacer ambos, ver por nuestros intereses y también por los de la
contraparte, buscando y encontrando algo que satisfaga ambas partes.
En lugar de ver la negociación como algo amenazante se puede
ver como una oportunidad mutua.
Se concentran en los intereses de ambos lados más que en las
posiciones. La real negociación consiste en preguntarse ¿Por qué?
·
Las posiciones son las demandas en específico
de acuerdo a una posición adoptada
·
Los intereses son las motivaciones básicas como
las necesidades, deseos miedos y preocupaciones
No es fácil debido a la cantidad de distracciones con las que
contamos como la tecnología o no tener el control de nuestras emociones. El
mayor obstáculo que creemos es la contraparte, pero realmente nuestro mayor obstáculo
se encuentra en nosotros mismos, en nuestra mente. Tenemos la tendencia de
reaccionar, actuar y hablar sin haber pensado antes.
Tenemos que aprender a adquirir el sí con nosotros mismos
antes que con alguien más. Una estrategia es ir al balcón mental o emocional el
cual es un lugar de calma, de perspectiva y de autocontrol para poder regresar
y poder tener la conversación de manera más tranquila.
El poder más grande en la negociación es el poder de no
reaccionar al otro.
Se debe desarrollar el BATNA el cual es la mejor alternativa
para negociar el acuerdo y el mejor curso de acción si tú no puedes alcanzar el
acuerdo para negociar con más confianza y sensación de libertad.
Se divide a la persona del problema, a la persona la debemos
considerarlo de un lado y al problema de otro lado. Por lo que se puede ser
suave lidiando con las personas y duro lidiando con el problema. Entre más duro
requieras ser con el problema más suave requieres ser con la persona, eso se
logra escuchando más que hablando. Ser empático o ponerse en los zapatos del
otro.
La misma realidad puede ser vista de diferente manera, todo
se trata de perspectivas
De posiciones a opciones:
·
Se inventa antes de evaluar y se separa cada
uno de los procesos
·
La lluvia de ideas es una forma de obtener
una amplia gama de opciones
·
Aprovechar las diferencias
·
Disfrutar la lluvia de ideas como magia
El poder de negociación es lograr que ambas partes se vean
beneficiadas.
Elabora un cuadro a
dos columnas con los elementos que se solicitan en la pregunta anterior y las
respuestas
|
Modelo de Negociación de EUA
|
|
|
Modelo
|
En el vídeo pudimos observar que se
trata de ganar-ganar, respecto a ambas partes involucradas, por medio de
intereses mutuos
|
|
Método
|
Cuentan con ciertas variables dentro
del método:
-Filosofía de Ganar-Ganar -Concepción de separación del problema y la persona de la contraparte, para poder ser duro con el problema pero suave con la contraparte -Perspectiva temporal progresiva -Base de confianza legal-experiencia, pero también en el ámbito relacional generado entre los negociantes. -Toma riesgos medianos o calculados -Todos toman decisiones, ya no solo los que se encuentran en lo más alto de la pirámide organizacional, gracias a la tecnología mediante networks. -Se dice que debemos reinventar la negociación y encontrar mejores formas de hacerlo entre todos. -Tanto formalidad como Informalidad en el trato -Argumentación utilitaria -Emocionalidad baja, por medio del control de las emociones -Nivel de discusión concreta -Tipo de acuerdo escrito y legal -Cuenta con estrategias donde se toma en cuenta lo que nos interesa a nosotros mismos y lo que le interesa a la contraparte para satisfacer a ambos. -Pregunta clave ¿Por qué? -Método basado en intereses las cuales son motivaciones básicas como las necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. -Habilidades para la negociación: no reaccionar, ir a un balcón personal, seleccionar opciones en caso de no llega a un acuerdo por medio del BATNA, empatía, uso de lluvia de ideas, de magos y de aprovechar las diferencias. |
|
Protocolo
|
Su saludo es por medio de estrechar
la mano, se refieren a la otra persona por su nombre de pila, la vestimenta
es formal y los viernes casual, no hay horarios de negociación, hombres y mujeres negocian sin distinción y
pagan la cuenta por igual, reciben regalos en épocas especiales del año, el
trato discriminatorio o sexista es perseguido por la ley.
Se considera que la mayor dificultad para negociar se encuentra en nosotros mismos. |
|
Cultura
|
EUA es un país multicultural ya que
habitan en él personas de múltiples países, por lo tanto William hace el
análisis de ¿Cómo lidiamos con nuestras diferencias? Algunas de sus
características culturales son:
-Sumamente respetuosos con el otro -Individualistas y autosuficientes -Aman la libertad, democracia y la confianza -Eficientes y orientados al trabajo -Amistosos e informales -Piensan lógica y linealmente, según la importancia -Enfoque al presente y futuro -Se respeta mucho la ley y el orden, también la abundancia económica, se engrandece el esfuerzo y la dedicación. |
