U3. Actividad 1. Pronóstico de ventas
Cuadro comparativo
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C U A L I T A T I V A S
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Métodos
de pronóstico de ventas
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Descripción
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Aplicación
en MKT
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Costo
relativo por su implementación
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Delphi
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Consiste en un proceso de varias etapas y considera la participación
de un grupo de expertos
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Se pueden analizar
los datos para localizar información importante sobre la estabilidad de la
empresa y sus demandas.
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El costo depende de la calidad de los expertos que participan en la
elaboración del método
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Encuestas de mercado
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Se elaboran una serie de preguntas a través de encuestas que
pregunten la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio
que desean destinar los clientes a un producto o un servicio
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Se obtiene
información sobre lo que el cliente necesita y sobre la oportunidad que tiene
la empresa de satisfacer dichas demandas en el mercado de la manera más
favorable. Se parece a una investigación de mercados dentro de la
mercadotecnia. Ayuda a la mejora del producto o servicio y en la innovación
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Una encuesta automatizada cuesta unos 80 mil pesos. Una domiciliaria,
que es un trabajo mucho más extendido, promedia los 250 mil pesos.
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Ciclo de Vida del Producto
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Se pronostica la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida
de un determinado producto, con las etapas de introducción, crecimiento,
madurez y declinación
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Este
pronóstico apoya al área de MKT para la estimación del tamaño del mercado y
la participación con la que cuenta la empresa dentro del mismo mercado para
estimar cuanto producto se consumirá. Nos brinda las herramientas necesarias
sobre el segmento del mercado y su crecimiento o cambios constantes para la
innovación
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El costo depende de la realización de la investigación y el formato
establecido, además del tiempo invertido, puede ser realizado por personal
interno o externo de la empresa
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Sondeo de Opiniones o Juicio
Informado
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Se consulta por un determinado pronóstico que pueden hacer un grupo
de expertos en forma individual o en forma colectiva. Este tipo de pronóstico
es bastante frecuente en las publicaciones sobre estrategias de empresas
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Debido a que
las personas que participan son personas y empresas que están en contacto con
el entorno relevante (clientes, distribuidores, proveedores, asociaciones
gremiales, etc), ellos aportan su estimación del tema que se pretende
pronosticar, por lo que sirve sumamente en cuestiones de relaciones
comerciales, al igual que la información que se procesa es por producto,
cliente, sector geográfico, vendedor, etc, de forma que al transcurrir el
tiempo se puedan verificar los avances en el logro de los niveles estimados.
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Se trata de un pronóstico que no requiere de altos costos, por lo
cual es más accesible para las empresas acceder a este y realizarlo de manera
favorable.
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C U A N T I T A T I V A S
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Promedio móvil
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El método de
pronóstico móvil simple se utiliza cuando se quiere dar más importancia a
conjuntos de datos más recientes para obtener la previsión. Cada punto de una
media móvil de una serie temporal es la media aritmética de un número de
puntos consecutivos de la serie, donde el número de puntos es elegido de tal
manera que los efectos estacionales y / o irregulares sean eliminados.
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Ayuda a verificar la demanda del mercado eliminando el impacto de los
elementos irregulares históricos mediante el enfoque de demanda reciente,
para poder pronosticar en cortos periodos de tiempo lo que solicita el consumidor
y cuál es el movimiento del mercado actual y futuro, brindando información
necesaria a la empresa para satisfacer las necesidades del consumidor
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Los costos dependerán de los especialistas en la elaboración de dicho
pronóstico, quien deberá contar con información sobre las ventas obtenidas
recientemente.
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Suavización exponencial simple
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Una
evolución del método de promedio móvil ponderado, en éste caso se calcula el
promedio de una serie de tiempo con un mecanismo de autocorrección que busca
ajustar los pronósticos en dirección opuesta a las desviaciones del pasado
mediante una corrección que se ve afectada por un coeficiente de suavización.
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Este modelo de pronóstico precisa tan sólo de tres tipos de datos: el
pronóstico del último período, la demanda del último período y el coeficiente
de suavización, no requiere de una gran cantidad de períodos y de
ponderaciones para lograr óptimos resultados. Ello brinda información
de acuerdo a periodos en los que se pueda realizar lo que se denomina mejora
continua.
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Los costos dependerán de los especialistas en la elaboración de dicho
pronóstico, quien deberá contar con información de la empresa
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BOX – JENKINS
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Sirve para identificar
y estimar un modelo estadístico que puede ser interpretado como generador de
la información de la muestra. En este sentido, si el modelo estimado es usado
para la predicción debe suponerse que las características de la serie son
constantes en el tiempo, especialmente para los periodos futuros. Por lo
tanto, la predicción se efectúa sobre una base válida considerando que el
modelo es estacionario o estable.
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Se elaboran probabilísticos dependiendo a diversas series de tiempo
económicas, por lo tanto se puede observar el movimiento del mercado por
medio de dicho método, para localizar los periodos en los que se necesitan
diferentes estratégias.
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Los costos dependerán de los especialistas en la elaboración de dicho
pronóstico, quien deberá contar con información de la empresa.
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Regresión
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Agrupa una variable dependiente (la demanda) con una o más variables
independientes a través de una ecuación lineal.
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Pronostica
la demanda a partir de una o más causas (variables independientes), las
cuales pueden ser por ejemplo el tiempo, precios del producto o servicio,
precios de la competencia, economía del país, acciones del gobierno o
fomentos publicitarios.
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Los costos dependerán de los especialistas en la elaboración de dicho
pronóstico.
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FITORALIA
Fitoralia es productor de planta
hortícola ecológica y planta aromática y culinaria ecológica destinada a
aficionados a la horticultura y a agricultores profesionales.
Fitoralia dispone de la más
amplia variedad de cultivos en su catálogo de variedades de plantel hortícola
ecológico en diversos formatos y tamaños para huertos, huerto urbano y campos
de producción profesionales.
Estadísticas de ventas por producto,
por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional,
ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.
Top 10 de unidades
vendidas (Porcentajes en todas las gráficas sobre el total de artículos
Fitoralia):
Ojo al reparto de los diez productos más vendidos.
Lo primero el formato, todo son macetas. Lo segundo decir que los tres primeros
productos son tomates y que con el top 10 hacemos un huerto completito: fresón,
zanahoria calabacín, pepino y tres clases más de pimiento.
Pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en
relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.
Pronostico de ventas con promedio móvil
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VENTAS FITORALIA
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MES
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VENTAS REALES (2018) dólares
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Pronostico 3 meses
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Pronostico 6 meses
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Enero
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80,000.00
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Febrero
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90,000.00
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Marzo
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85,000.00
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Abril
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70,000.00
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85,000.00
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Mayo
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80,000.00
|
81,666.67
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Junio
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105,000.00
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78,333.33
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Julio
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100,000.00
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85,000.00
|
85,000.00
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Agosto
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105,000.00
|
95,000.00
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88,333.33
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Septiembre
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100,000.00
|
103,333.33
|
90,833.33
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Octubre
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105,000.00
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101,666.67
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93,333.33
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Noviembre
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100,000.00
|
103,333.33
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99,166.67
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Diciembre
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150,000.00
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101,666.67
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102,500.00
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EL pronóstico de ventas cumple
con la función de ayudar a la empresa a localizar el movimiento de las ventas y
compras futuras, de acuerdo a las necesidades del cliente, por lo que es de
suma importancia mantener todo en orden y verificar constantemente los
resultados obtenidos en ciertos periodos de tiempo. Ello va de la mano con el
departamento de mercadotecnia, debido a que se trata de un análisis de la
información de lo que se obtuvo en ciertos periodos para saber si se está
logrando llegar a los objetivos de ventas planteados, así como también si se están
logrando las estrategias de mercadotecnia ya definidas con anterioridad, para
de esta forma generar una retroalimentación y tomar decisiones con respecto a
la mejora o a la continuación de las estrategias seleccionadas, en caso de ser
necesario aumentar las ventas de ciertos productos o servicios y de igual forma
generar innovación o cambios en las áreas que lo requieran, siempre tomando en
cuenta a las necesidades del consumidor.
Referencias
GEO Tutoriales . (2015). Método Delphi para Pronósticos de
Ventas. 07/03/2019, de GEO Tutoriales Sitio web: https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-delphi-para-pronosticos-de-ventas/
Ivan Garcia. ( 6 de Febrero de 2016). Encuestas en el
Pronóstico de ventas. 07/03/2019, de PREZI Sitio web: https://prezi.com/zbmzsfbcguhr/encuestas-en-pronostico-de-ventas/
GEO Tutoriales. (2015). Gestión de Operaciones. 07/03/2019,
de GEO Tutoriales Sitio web: https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-del-ciclo-de-vida-del-producto-para-pronosticos-de-ventas/
Universidad de los Andes. (Sin año). EJC 22: METODOLOGÍA BOX
– JENKINS . 07/03/2019, de Universidad de los Andes Sitio web: https://economia.uniandes.edu.co/files/profesores/ramon_rosales_alvarez/docs/econometria2/Salidas%20y%20Ejercicios/EJC202220Metodologa20Box20-20Jenkins.pdf
FITORALIA. (2019). PÁGINA OFICIAL DE FITORALIA. 07/03/2019,
de FITORALIA Sitio web: http://www.fitoralia.com/productos/
